En 2019, la majorité des marques connaissent l’importance d’écouter leurs clients. Pour la plupart, Agence SEO cela implique de se suivre et de suivre leurs concurrents de manière obsessionnelle sur les médias sociaux et les plates-formes telles que Google Trends. Mais les résultats de recherche collective peuvent être trompeurs.
Par exemple, l’intérêt pour les sourcils dans les recherches a diminué de 18% au cours de la dernière année. Mais cela ne signifie pas nécessairement que les consommateurs ne sont plus intéressés par les produits pour sourcils. Les données révèlent également que les recherches de «crayons à sourcils imperméables» ont augmenté pendant la même période.
Entrez Spate, une plate-forme qui utilise l’intelligence artificielle pour trouver des modèles cachés dans le comportement des consommateurs. Fondée par deux anciens chercheurs de Google, la société basée à New York a obtenu son diplôme de l’incubateur Y Combinator l’été dernier. Il aide les clients des secteurs de la mode, de la beauté et de l’alimentation à mesurer la «conscience d’internet», puis à utiliser le sentiment des consommateurs pour naviguer dans les efforts de développement et de marketing du produit.
«Chaque fois que nous avons publié un rapport, nous recevrions des centaines d’e-mails demandant plus de données et de catégories », explique Yarden Horwitz, cofondatrice de Spate, qui décrit les tendances chez Google.
Mais plus de données, ce n’est pas nécessairement mieux. Même si une marque sait ce qu’un client potentiel recherche, comment doit-elle réagir?
La réponse, suggère Horwitz, dépend du stade auquel se trouve une tendance. Grâce à ses recherches, Spate a identifié quatre phases. Chacune a des caractéristiques uniques qui obligent les marques et les détaillants à réagir différemment. Voici comment identifier et réagir à chaque étape.
1. sensibilisation
Les volumes de recherche minimaux, mais en croissance rapide, indiquent une tendance à la hausse. À ce stade, les chercheurs ont peut-être entendu parler d’un nouveau terme, mais ils ne savent pas encore ce qu’il signifie. Par exemple, ils ont peut-être lu des informations sur les soins du visage au gua sha ou sur le bakuchiol, une alternative au rétinol, et cherchent davantage d’informations.
C’est à ce moment-là que les marques relativement averses de risques, disposant de larges poches et de cycles de production plus lents, pourraient envisager de produit à participer à la tendance, ou une petite étiquette pourrait introduire quelque chose tôt pour se démarquer.
Dans le même temps, les marques qui fabriquent déjà des produits qui font partie de la tendance devraient créer un contenu susceptible de susciter la curiosité, de sensibiliser et de conduire les consommateurs vers la phase suivante. Par exemple, la marque de soins de la peau Ole Henriksen utilise le hashtag accrocheur #byeretinol pour susciter la curiosité pour cet ingrédient.
2. éducation
À mesure que le volume de recherche augmente, les consommateurs commencent à chercher des moyens de participer à la tendance. Cela inclut des questions telles que «Comment utiliser un rouleau de jade?» Ou la recherche d’images avant et après des soins du visage au gua sha. Il s’agit généralement du point où Amazon Search prend le volume car beaucoup l’utilisent comme plate-forme d’achat par défaut.
C’est une grande opportunité pour les marques de se présenter en tant qu’experts sur le sujet, déclare Horwitz. Les marques pourraient proposer un contenu pertinent sur les médias sociaux, un site Web ou un emballage de produit. Une marque de soin de la peau, par exemple, pourrait expliquer les avantages de la lotion CBD. Vertly, qui fabrique la lotion CBD et les baumes pour les lèvres, a des informations pertinentes sur la CBD sur sa page d’accueil, ainsi que des FAQ plus élaborées sur un onglet «Informez-vous». Cela pourrait encourager les consommateurs confus au sujet de la CDB à envisager un achat. Horwitz dit qu’il n’y a pas encore beaucoup de marques associées à la lotion CBD, mais Lord Jones – dont la lotion anti-douleur à base de CBD est un favori des célébrités sur le rouge tapis – est intelligent pour promouvoir les cas d’utilisation de célébrités pour éduquer les consommateurs.
3. Magasinage comparatif
Les clients sont sur le point de faire un achat et pèsent maintenant différentes marques. Cela se caractérise par un volume de recherche moyen à élevé qui continue d’augmenter. Les étiquettes peuvent se distinguer en offrant de multiples options – nouveaux ingrédients, couleurs ou styles – et en répondant aux besoins des consommateurs de niche.
«La concurrence commence à devenir un peu plus forte à ce stade, vous devez donc vous démarquer», déclare Horwitz. Par exemple, une marque de soin de la peau au collagène pourrait vouloir mettre en valeur ses produits végétaliens ou son offre pour le soin des lèvres au collagène, tandis qu’une marque d’extensions capillaires pourrait y voir un bon moment pour ajouter des extensions ombrées ou d’autres itérations. GlamGlow, qui a été un pionnier avec ses masques à base de boue compatibles avec Instagram, a su rester d’actualité en élargissant son assortiment avec une grande variété d’autres masques.
4. Achat
Lorsqu’une tendance frappe les masses, les marques verront généralement des niveaux de recherche élevés, qui connaissent toujours une croissance moyenne à élevée. À ce stade, les acheteurs ont peut-être déjà adhéré à la tendance et sont passés de termes de recherche génériques à des termes de marque. Cela révèle que la tendance est devenue saturée.
Un exemple en est la catégorie du rétinol, où au moins 30 marques ont une grande présence et proposent des produits tels que crème, sérum, hydratant et gels. Les achats sont souvent motivés par le prix ou la fidélité à la marque, et il est extrêmement difficile pour les petites marques d’être concurrentielles si elles n’ont pas déjà introduit un produit.
Aux États-Unis, les marques commencent souvent à apparaître chez Walmart. «Les petites marques qui ne peuvent jouer qu’au début du cycle de vie de la tendance doivent passer par Amazon, mais les grandes marques ont accès aux rayons des détaillants en masse», explique Horwitz.
Cependant, les acheteurs peuvent être influencés par un rabais. Les marques innovantes peuvent également attirer les clients fidèles de leurs concurrents en investissant dans des produits répondant à des besoins plus spécifiques.
À un moment donné, la plupart des tendances disparaissent lorsque les consommateurs perdent leur intérêt. En termes graphiques, cela signifie ralentissement ou déclin des taux de croissance et forte concurrence. L’intérêt pour l’huile de noix de coco, qui était jadis un ingrédient populaire dans les cosmétiques, fléchissait depuis 2016.
C’est à ce moment-là que les marques pourraient réduire la planification des stocks et l’optimisation des rayons, et renouveler le cycle.